Le guide du lead nurturing

Guide pratique · 12 min de lecture

Vous avez une base de contacts ?
Vous n'en faites rien ?
Voici comment changer ça.

Le tuto étape par étape pour transformer votre fichier de prospects dormants en chiffre d'affaires — avec Brevo, sans budget, sans être technique.

Je vais être directe : si vous avez un fichier Excel, un CRM, ou même un simple Google Sheet avec des emails de prospects et de clients… et que vous ne leur envoyez rien, vous laissez de l'argent sur la table.

Ce n'est pas un reproche — c'est la situation de 80% des PME que je rencontre. On collecte des contacts via un salon, un formulaire, du bouche-à-oreille… et ensuite ? Rien. Le fichier dort.

La bonne nouvelle : il suffit de 3 emails automatiques et d'un outil gratuit (Brevo) pour commencer à créer de la valeur. Pas besoin de développeur, pas besoin de budget, pas besoin d'être un expert.

En résumé, ce guide va vous montrer

1. Ce qu'est le lead nurturing (en version humaine)

2. Comment trier votre base en 3 catégories simples

3. Comment écrire 3 emails qui font le travail

4. Comment les automatiser dans Brevo (plan gratuit)

5. Comment mesurer si ça marche

Le lead nurturing, c'est quoi ?

Imaginez que vous rencontrez quelqu'un à un événement pro. Vous échangez vos cartes de visite. Si vous ne recontactez jamais cette personne… la relation meurt. Logique.

Le lead nurturing, c'est exactement la même chose mais en automatique : c'est l'art de garder le contact avec vos prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Ce que le nurturing n'est PAS :

• ce n'est pas une newsletter générique envoyée à tout le monde.

• ce n'est pas du spam promotionnel.

-> C'est un contenu utile, ciblé, envoyé au bon moment à la bonne personne.

Le nurturing est le seul format qui s'adapte à chaque contact individuellement.

« Vos commerciaux ne peuvent pas tout faire. Même avec 1 000 contacts, ils n'ont pas le temps de relancer tout le monde. Le nurturing automatise ce travail pour garder le lien avec les prospects que personne n'a le temps de suivre. »

Concrètement, le nurturing c'est : quelqu'un télécharge votre guide → il reçoit automatiquement un email de bienvenue → puis un contenu utile 3 jours après → puis une étude de cas 5 jours plus tard → puis une invitation à prendre RDV.

Tout ça se passe tout seul, pendant que vous dormez.

Étape 1 — Faire le tri dans votre base

Avant d'écrire le moindre email, il faut comprendre à qui vous parlez. Tous vos contacts ne se valent pas, et c'est OK.

Voici le tri le plus simple du monde. Classez chacun de vos contacts dans l'une de ces 3 catégories :

Exercice (5 min) : Ouvrez votre fichier de contacts. Pour chaque contact, ajoutez une colonne "Catégorie" et mettez FROID, TIÈDE ou CHAUD. Pas besoin d'être parfait — fiez-vous à votre instinct. Vous affinerez ensuite.

Étape 2 — Écrire 3 emails qui travaillent pour vous

On ne va pas écrire une encyclopédie. 3 emails suffisent pour démarrer. Voici la séquence qui fonctionne pour la majorité des business :

Email 1 — Bienvenue + Valeur immédiate

Envoyé : dès l'inscription (ou dès l'import dans Brevo)

Objectif : poser la relation, offrir quelque chose d'utile

Contenu type : « Merci pour votre intérêt. Voici [un guide / une astuce / une ressource] qui va vous aider à [résoudre leur problème principal]. »

CTA : Télécharger le guide / Lire l'article

Email 2 — Preuve sociale

Envoyé : 3 jours après E1

Objectif : rassurer, montrer que ça marche

Contenu type : « [Nom client] avait le même problème que vous. Voici comment on l'a résolu → [mini étude de cas en 5 lignes]. »

CTA : Voir le cas complet / Découvrir nos résultats

Email 3 — L'invitation à passer à l'action

Envoyé : 4–5 jours après E2

Objectif : convertir (RDV, essai, achat)

Contenu type : « Vous avez vu [la ressource] et [les résultats]. Prêt·e à essayer ? On vous propose [offre / appel gratuit / essai]. »

CTA : Prendre RDV / Essayer gratuitement

Règles d'or pour vos emails :

• Un sujet court (< 50 caractères), sans mots en majuscules, sans « GRATUIT !!! »

• Un seul objectif par email = un seul bouton d'action

• Plus de texte que d'images (ratio 60/40 minimum)

• Personnalisez avec le prénom : « Bonjour {{prenom}} » (Brevo le fait nativement)

• Toujours un lien de désinscription (obligatoire RGPD + Brevo le met automatiquement)

Étape 3 — Automatiser avec Brevo (tuto pas à pas)

Brevo (ex-Sendinblue) est l'outil que je recommande pour démarrer. Le plan gratuit permet d'envoyer 300 emails/jour, de créer des automations, des segments et des formulaires. C'est largement suffisant pour une première séquence de nurturing.

Créer votre compte et importer vos contacts

Créez votre compte Brevo

Allez sur brevo.com, inscrivez-vous avec votre email pro. Confirmez votre adresse. Configurez votre nom d'expéditeur (ex : « Caroline de Ninjads »).

Créez 3 listes de contacts

Dans Contacts → Listes, créez :

• Tous les contacts (votre base complète)
• Leads froids (nouveaux / peu engagés)
• Leads chauds (ont montré de l'intérêt)

Ajoutez des attributs utiles

Dans Contacts → Paramètres → Attributs, ajoutez au minimum :

• PRENOM (texte) — pour personnaliser
• SOURCE (texte) — salon, site web, LinkedIn…
• CATEGORIE (texte) — FROID, TIÈDE, CHAUD

Importez votre fichier

Préparez un CSV avec les colonnes : EMAIL, PRENOM, SOURCE, CATEGORIE. Importez dans Brevo via Contacts → Importer. Mappez les colonnes.

⚠️ RGPD — Point important : vous ne pouvez envoyer des emails qu'à des contacts qui ont donné leur consentement. Si votre fichier vient d'un scraping LinkedIn ou d'un achat de base, ne l'utilisez pas. Concentrez-vous sur les contacts opt-in : formulaires de votre site, salons avec consentement, demandes de contact directes.

B. Créer votre séquence automatique

Voici le moment magique : on va créer un flow automatique qui envoie vos 3 emails tout seul.

Ce flow se configure en 15 minutes dans Brevo → Automations → Créer un scénario.

Comment le créer dans Brevo :

Automations → Créer un scénario

Choisissez « Scénario personnalisé ». Point d'entrée : « Un contact est ajouté à une liste » → sélectionnez votre liste « Leads froids ».

Ajoutez vos étapes

Cliquez sur « + » → Envoyer un email → sélectionnez votre Email 1 (à créer avant dans Campagnes → Templates).
Puis « + » → Ajouter un délai → 3 jours.
Puis « + » → Envoyer un email → Email 2. Et ainsi de suite.

Activez le scénario

Cliquez sur « Activer ». Brevo va maintenant envoyer automatiquement la séquence à chaque nouveau contact ajouté à votre liste. Testez d'abord avec votre propre adresse email !

Étape 4 — Mesurer (sans tableau de bord compliqué)

Pas besoin d'un MBA pour savoir si vos emails fonctionnent. Voici les 3 chiffres à surveiller dans Brevo :

Astuce : créez un Google Sheet simple avec une ligne par semaine et ces 3 colonnes. En 1 mois, vous verrez les tendances et vous saurez quel email améliorer. C'est votre "learning log" — votre journal d'apprentissage.

Si votre taux d'ouverture est bas (< 15%), le problème vient de votre objet d'email — testez-en un autre. Si l'ouverture est bonne mais le clic est faible, le problème vient de votre contenu ou de votre CTA.

Partie 6

Les pièges à éviter (je les ai tous vus)

🚫 Envoyer le même email à tout le monde

Un prospect froid et un client fidèle n'ont pas les mêmes besoins. Segmentez, même de façon basique (FROID / TIÈDE / CHAUD).

🚫 Écrire des emails trop longs

Votre email doit pouvoir être lu en 30 secondes. Un paragraphe d'intro, un argument, un bouton. C'est tout.

🚫 Ne jamais nettoyer sa base

Les contacts qui n'ouvrent jamais vos emails plombent votre délivrabilité (= vos emails finissent en spam). Tous les mois, identifiez les contacts inactifs depuis 60 jours et envoyez un dernier email de réactivation. Ceux qui ne réagissent pas : supprimez-les.

🚫 Mettre trop d'images

Les filtres anti-spam adorent bloquer les emails qui sont 100% image. Gardez un ratio de 60% texte / 40% images maximum.

🚫 Oublier le RGPD

Chaque email doit contenir : votre adresse physique, un lien de désinscription fonctionnel, et vous ne devez contacter que des personnes ayant donné leur accord. Brevo gère la désinscription automatiquement — mais l'opt-in, c'est à vous de le vérifier.

Votre plan d'action

Pas la semaine prochaine. Pas « quand j'aurai le temps ». Aujourd'hui.

Temps total : environ 2h30 réparties sur une semaine. C'est tout.

« Le meilleur moment pour mettre en place du nurturing, c'était il y a 6 mois. Le deuxième meilleur moment, c'est aujourd'hui. »

Et après ? Les 3 évolutions quand ça tourne

Une fois que votre première séquence est en place et que vous avez des données (après 2–4 semaines), voici ce que vous pouvez ajouter :

Ajouter un scoring simple

Attribuez des points à vos contacts selon leurs actions : +5 pour un email ouvert, +15 pour un clic, +30 pour une demande de RDV. Quand un contact dépasse un seuil (ex : 50 points), il passe de « Froid » à « Chaud » automatiquement. Brevo permet ça avec les attributs + conditions dans les automations.

Créer une séquence de réactivation

Pour les contacts qui n'ont pas ouvert vos 3 derniers emails : envoyez un dernier message du type « On est encore utile pour vous ? ». Ceux qui cliquent : on les garde. Les autres : on les sort de la liste. Votre base reste propre et vos stats remontent.

Tester vos objets d'email (A/B test)

Brevo permet d'envoyer 2 versions d'un même email (sujet A vs sujet B) à un petit échantillon, puis d'envoyer la version gagnante à tout le monde. Commencez par tester uniquement l'objet de l'email — c'est le levier le plus puissant.

Votre base de contacts vaut de l'or.
Il est temps de l'exploiter.

Si vous avez lu jusqu'ici, vous avez déjà tout ce qu'il faut pour démarrer. Créez votre compte Brevo, importez votre fichier, écrivez 3 emails, et laissez la machine tourner.